[酒店扭亏为盈的策略]酒店扭亏为盈策划书

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　　策划背景：

　　在国家“三打两建”以及颁布禁酒令后，立足xx二十年ty酒店，开始丧失公务接待的独特优势，并且，由于设备相对老化，服务质量长期未有显著提升，致使ktv、中餐及客房业务面临强大的市场压力。

　　策划目的：

　　通过开拓客源、调整产品、节源增效这三大营销手段，巩固酒店品牌，拓展酒店新盈利点。

　　具体措施：

　　一、开拓客源方面：

　　1、向竞争对手要客源！

　　目前xx酒店的竞争对手，主要是xx酒店及新世界大酒店，这两家酒店进驻xx的时间虽然没有xx酒店久，但其建筑规模、餐饮质量、客房设计和ktv业务，走的都是中高端路线，给ty酒店形成了巨大的竞争压力。

　　《鬼谷子》有云：逆取劲断，势如破竹。既然xx酒店、和新世界酒店所提供的产品，和xx酒店形成了市场竞争，那么也就是说：xx酒店和新世界酒店的顾客，其实也都是ty酒店的潜在顾客。xx酒店和新世界酒店所拥有的建筑规模优势、餐饮质量优势、客房设计优势和ktv业务优势，ty酒店同样具备！

　　所以，ty酒店可以在上述两家酒店的正对面，寻租广告位，扬长避短，将自己的产品优势、价格优势和服务优势，以及对手的各项劣势进行艺术化对比。xx酒店和新世界大酒店的门前，车水马龙，来来往往者多是高官、富翁、白领、公务员或官二代、富二代，这些人才是酒店的常客，这样的地方，才是一打广告就能立竿见影的地方。

　　2、向梁村、中洲要客源。

　　xx虽地处两广一湘交界处，但在贵广铁路未竣工前，它均距肇庆、广州、梧州、贺州的两个小时车程，始终是燕城难以突破的交通瓶颈、物流瓶颈与外来客流瓶颈。

　　另外，ty酒店经过二十年的深耕细作，早已将自身口碑推销至怀城各角落，在目前国内经济低迷，国民消费需求显著下降的今天，如果ty酒店仍想仅凭怀城的老客户来维系生存，其后果则会诚如《孙子兵法》中所说的：不能谋全局者，不能谋一隅；不能谋万世者，不能谋一时。

　　放眼xx左近，唯有梁村、中洲二镇，人口各达数十万，内拥铁矿河沙之资源，外有侨胞巨贾之资助。所以，将ty酒店妞多、床大、服务好的客房优势，以及摆酒好吃又体面的婚宴、寿宴、满月宴品牌宣传到梁村、中洲，必将对ty酒店开拓客源大有裨益。

　　3、借鸡下蛋，向选美活动要客源。

　　目前国内有些酒店，虽然也面临“三大两建”、“禁酒令” 及市场竞争压力，但它们始终能盈利运转，其原因归结起来无非两点：一、地处繁华都市，商务接待始终看涨；二、地处旅游景区，游客从来川流不息。而ty大酒店的情况，与上述这两类酒店完全不同，xx方圆百里之内，并没有什么出名的旅游景点，且xx当地，轻工业、重工业、服务业及高新产业均不发达，房地产业、金融业仅有雏形，大型民营企业凤毛麟角，甚至由于产量过剩的原因，当地的支柱产业之一——铁矿业，近两年的市场业绩来还大幅萎缩。

　　因此，在既没有旅游景区也没有商务接待，而且公务接待还饱受政策抑制的情况下，ty酒店要长期吸引客流，光靠好产品是不够的！ty酒店需要一个噱头，来承载稳定客源的使命。

　　这个噱头就是选美！

　　在中国，珠宝、香水以及名牌服饰的消费靠女人，而买楼、买车以及吃喝嫖赌的消费，则靠男人。因此，酒店如要稳住自己的男顾客，不妨以“提升本土旅游市场，构建精神文明xx”为理由，向当地旅游部门、电视广播部门，申请补贴资金举办一个燕城选美活动。

　　该活动要惊天动地地搞，把选美对象覆盖到全xx18岁以上26岁以下的少女，光初期宣传、报名工作就要搞他一个月，并充分利用微博、微信、q群、海报、报纸、喷画等工具，把这个活动宣传到整个xx鸡飞狗跳，把冠军的奖金拉升至十万级别，然后，分五个月，通过才艺比拼、泳池比基尼走秀、香闺实拍、电台观众投票、“麻辣问答”之决赛悦景康城的环节，在ty大酒店宴会厅、泳池逐日、连贯、滚动地——专门选在吃饭的时间进行此噱头宣传，借此吸引顾客、扩大影响、娱乐全城，并顺带宣传ty集团旗下的悦景康城、步行街、小贷公司及超市。如果可以，这个活动，甚至要将宣传面，覆盖到全肇庆。12

　　二、调整产品方面：

　　1、餐饮方面：

　　xx的餐饮消费结构分成两部分，一部分是酒店中餐及早晚茶市消费，这个消费群的主体是人到中年的成功人士；另一部分是西餐厅及大排档消费，这个消费群主体是相对年轻的打工一族。

　　从目前的趋势来看，西餐厅及大排档消费，具有出品时间短、成本低、味道好、价格不高、获利稳定、越来越受欢迎，且附带有啤酒、饮料、雪糕、冷盘收益的特点，是三五朋友或情侣们在周末、节假日增进感情所不可或缺的一种方式。因此，在公务接待与商务接待都每况愈下的今天，尝试西餐经营，将酒店餐饮定位由高端化转变成亲民化，是ty酒店明智的选择。

　　2、ktv方面：

　　ty酒店的ktv设备，采购于十年前，如今已落后于竞争对手，因此，在硬件无法更换的前提下，酒店第一要引进一些诸如跳舞机等电玩设备，将唱k与电玩融为一体，以吸引时尚潮女， 唱k的地方，有女人就一定会有男人，有男人就一定会有消费额。

　　第二、因为欧洲重大的足球比赛，经常是在北京时间凌晨两三点左右举行的，所以ktv可以尝试推出“嘉士伯足球之夜”服务项目，即，买一台可移动的液晶电视放在ktv里边，在有欧洲足球重要赛事的当晚，开放给球迷集体围观，并提供嘉士伯、牛肉串等获利较高的吃喝产品，利用深夜时间，创造k房盈利，并逐渐形成自己的球迷顾客。为此，酒店还可以适当赞助下xx体育中心的足球比赛。

　　第三、提升靓女陪唱服务。所有陪唱的公主，一律要经过严格培训，把她们变成真正令男人神魂颠倒的公主，让男人天天想找她们来唱k，而不是简单的把她们培养成市侩的赚钱机器，让男人新鲜劲一过厌恶她们。

　　3、客房方面：

　　由于酒店客房生意长期不错，因此在客房产品调整方面，我就只有一条意见：推出免费的酒店旅客（比如青年男女微信+现实见面交友）互动节目，让孤身入住酒店的旅客排遣寂寞，并从中感受到酒店的人性化服务特色。

　　三、节源增效方面：

　　1、通过缩减管理人员，借此提高基层员工工资，从而激发基层员工的服务热情。

　　2、把不受客人欢迎的产品，全部删除，以此节减运营成本。

　　3、加快应收账款催收力度，以赢取资金的时间价值。

　　4、适当放宽客人信用评价标准，放宽赊账条件，并以这类应收账款申请金融机构贷款。

　　5、注意：节源，不是要省下提升服务质量的成本，那叫饮鸩止渴。增效，不是要把员工当民工使用，那叫火上浇油。节能增效的真正涵义......以上省略一万字。

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