我方谈判巧开局案例分析|谈判开局案例分析3篇

谈判技巧 2013-12-09 网络整理 晴天

【wenmi.jxxyjl.com--谈判技巧】

  在谈判处在被动状态时,一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。下面小编整理了谈判开局案例分析,供你阅读参考。

谈判开局案例分析篇1

  巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。

  等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

  案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

谈判开局案例分析篇2

  中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”,双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术,掌控在国外少数几个石油巨头公司手中,如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁,不出售技术和设备,只提供服务,以此来占领中国广阔的市场,赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金,曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者,并先后在中国的渤海和南海进行现场作业,效果很好。

  中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察,对该公司的技术设备很满意,并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要,中方谈判的目标是出高价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权,允许中方制造该设备,技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉,委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

  中方向C公司表明了立场之后,对谈判进行“冷处理”,回国等待。迫于资金短缺的巨大压力,C公司无法拖延谈判时间,在20xx-20xx期间,就交易条件多次找中方磋商,试图打破僵局。由于种种原因,中澳双方最终没能达成协议,谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

  (二)案例分析

  技术贸易一般只转让技术使用权,不转让技术所有权,技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。技术贸易谈判的内容比较复杂,一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。

  1.僵局的成因。中澳双方争议的焦点不是价格或技术转让费,而是技术所有权, 并因此使谈判在一开始就陷入僵局。澳方认为,出卖技术所有权就相当于卖掉了自己的公司。中方认为,如果澳方保留所有权,制造出来的设备只能在中国海域作业不能到国外作业,还要长期依赖澳方不断更新技术,中方就变成了澳方的“提款机”。

  2.化解僵局的努力。我方采用了休会策略、时间策略、价格策略等等,试图走出僵局。我方了解C公司的处境,缺乏资金和市场,又处在石油巨头公司的威胁之下,自由发展空间狭小。当在澳方谈判受阻时,我方果断地结束了对C公司的访问和谈判,回国静观其变。迫于资金与时间压力,澳方急于与我方修复已搁置的谈判,主动就交易条件找我方磋商。我方利用时间因素,在谈判中有意拖延时间来削弱澳方的心理优势。我方在价格上主动让步,愿意出高价买断该技术,让澳方也从这笔交易中得到一定实惠。面对僵局,澳方既没随便答应中方的要求,也没轻易放弃努力,在技术所有权问题上与中方进行了一场较量毅力的拔河比赛。

  3.失败的原因。中澳双方在这一石油技术领域有着很好的合作前景,C公司拥有世界领先的技术,但缺乏资金和市场;中方有广阔的市场,丰裕的资金,但缺核心技术。虽然双方都极尽努力去化解僵局,但因谈判目标上的巨大差异和利益冲突,双方的谈判无果而终。在僵持阶段,双方只是重申己方立场和要求,澳方谈技术转让的条件,而中方是“一口价”,即买断技术所有权。双方从各自的立场观点出发,试图说服和改变对方,而不愿换位思考,站在对手的立场上寻找双赢的解决方案。双方都立场坚定,既不被对方小恩小惠的让步所打动,也不做出实质性让步,僵局演变为死局。

谈判开局案例分析篇3

  欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

  问题:

  1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?

  2.构成其谈判因素有哪些?

  3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

  分析:

  1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

  2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲

  A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

  3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。

  A公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”。

  看过“谈判的案例分析”的人还看了:

  1个经典实用的商务谈判案例分析及策略(4)

本文来源:https://wenmi.jxxyjl.com/tanpanjiqiao/14332.html

  • 【商道高手营销技巧】营销高手的谈话技巧

    交谈是人与人之间进行交流的一种形式。离开了交谈,人与人之间要想进行真正的沟通几乎是不可能的。所以,了解交谈的要求并掌握它的技巧,是至关重要的。下面小编为你讲解营销高手的谈话技巧,希望能帮到你。  应善于运用礼貌语言  礼貌是对他人尊重的情感外露,是谈话双方心心相印的导线。人们对礼貌的感知十分敏锐...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • 【手机沟通与面对面交流】关于手机与人交流沟通的800字作文

    当面对面交流成为障碍,手机该何去何从。下面小编带大家了解,关于手机与人交流沟通的情缘。  手机与人交流沟通1:  冬天向北,夏天向南;生命向北,死亡向南;相悖向北,相交向南;手机向北,沟通向南。向北向南,南辕北辙。  从烽火传递到飞鸽传书,从飞鸽传书到手机通讯,社会发生了翻天覆地的变化,毫无疑问...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • 【商务谈判案例模拟剧本】国内商务谈判剧本

    谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧,不仅能在谈判桌上因人而异,运用自如,而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集,使谈判按预定的方案顺利地进行。下面小编整理了国内商务谈判剧本,供你阅读参考。国内商务谈判剧本01  本次谈判华爵是主方,凯联是客方,这次是凯联的总经理带领重要人员到华爵的总部厦门...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • [简述与创业投资家的谈判技巧]创业融资的谈判技巧

    如果你在创业路上一直走,很多人会为股权类的事情留下深刻的印象;特别是走得越远,走得越长,付出很多的心血汗水和代价越大,某个方面来讲会很难受。下面是小编为大家收集关于创业融资的谈判技巧,欢迎借鉴参考。  常用条款一:清算优先权  分”鱼“还是分”船“...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • 商务谈判技巧论文|商务谈判技巧论文

    商务谈判技巧十分精深,本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。下面和小编一起,学习谈判技巧吧。  随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • 【她说我爱你怎么回复】对她说我爱你如何说

    当感情发生时,向对方说出“我爱你”是非常必要的。但露骨地向对方说出来,又未免有些唐突。那么,我们该怎样向自己心仪的人表达爱慕之情呢?下面小编来告诉你吧。  对她说我爱你的方法一:像阿丘那样,偷偷打个“擦边球”  两人之间如果有一定感情基础,任何一方...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • [如何让说话有逻辑性]如何说话才有逻辑

    在我们的生活当中,常常会遇到这种情况,在你面试或向上司汇报工作时,你夸夸其谈说了五六分钟,最后人家告诉你他完全听不懂你在说什么。造成这种情况的原因这就是你在表达时缺乏逻辑性。下面是小编整理的一些关于如何说话才有逻辑的资料,供你参考。  说话有逻辑的五大原则:  原则一引出疑问  在你讲任何故事或...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • 中外名将排行_中外名将的谈话技巧

    和普通士兵相比,带兵人的交际圈子要大得多。带兵的人在和交际对象打交道时,如果语言失当且干瘪乏味,不仅达不到交际的效果,而且还会影响部队的士气和各种日常工作的完成,甚至还影响到一场战斗的结果甚至国家、民族的尊严。  那么,带兵如何才能使自己的言谈富有灵性呢?带兵人不妨学一学下面几位名将的谈话技巧。...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • 与父母沟通的作文_与父母沟通的作文

    和父母架起沟通的桥梁。以下为小编推荐的学会与父母沟通作文,欢迎大家阅读。  学会与父母沟通作文1:子多和父母沟通  让孩子每天和父母聊聊,可以让家长更了解他们的变化,也能让他们多了解父母的苦心,也可以减少两代人思想观念上的分歧,进而让孩子和父母做朋友。  王小明自从上了高中,渐渐发现和父母没有共...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读
  • 少儿口才考级的好处到底有哪些呢_少儿口才考级的好处到底有哪些呢?

    美国演讲家卡耐基说:“一个人的成功15%靠专业技巧,75%靠的是语言表达。”语言是现在社会最重要的交流信息,传递情感的工具之一;幼儿期是学语言表演的关键时期,发展幼儿的语言学习,是幼儿自身的需要,也是全社会的责任和义务。下面是小编为大家收集关于少儿口才考级的好处到底有哪些...

    发布于:2013-12-17

    详细阅读

Copyright @ 2011-2019 文秘写作网 All Rights Reserved. 版权所有

免责声明 :本网站尊重并保护知识产权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果我们转载的作品侵犯了您的权利,请在一个月内通知我们,我们会及时删除。

 站长统计