如何争取工作主动权_如何争取谈判的主动权

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　　谈判如下棋，要牢牢把握先手，在唇枪舌剑、步步为营中，想方设法让对方做出最大的让步和妥协，最终达成协议。在谈判中怎么才能掌握主动权呢?下面是小编为大家整理了争取谈判的主动权的技巧，希望能够帮到你。

争取谈判的主动权的技巧

　　一、营造良好气氛

　　日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。因此，参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。

　　二、“谈判者”都是有需求者

　　买卖双方没有买与卖的真正需求就不会坐在谈判桌前，人只要有需求，就有弱点。有的人假装没有真正的需求和你谈判以争取主动，这就需要判断力去识别真伪，需要靠分析“细节”获得对方的真正需求。俗话说“无欲则刚”、反过来，有“欲”时心理上必然“软”，“软”就有机可乘。

　　三、“谈判者”都是有弱点者

　　任何人和组织都有弱点，每一个弱点都有可能使谈判对方获得更多的利益，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，谈判对方一旦获得就将掌握着绝对的主动权、所以，谈判中要通过各种渠道获得对手的弱点、这些弱点可以是谈判者个人的，也可以是组织的、在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点，“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”只是时间问题。

　　四、控制对方弱点掌握主动权

　　在使用对方弱点时，有一些弱点可以直接向对方挑明;有一些弱点不可以挑明，特别是涉及到对方秘密的信息，不可以轻易挑明、控制着对方的弱点，就可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格，对方总会让步的;另外，对方的“弱点”也可能是自己的“弱点”、这时，就要及时作出让步争取主动，不然客户就有可能流失、所以，“谈判主动权”是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约，而不是僵硬地坚持原则。

　　五、不能取笑对手

　　谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。它包括如下几个方面的内容：

　　与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠;在和对方握手和目光接触时，切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。

　　在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，切忌生硬地切人话题。

　　商谈时一定要衣着得体，整齐干净，切忌蓬头垢面;应注意礼节，不要冒犯顾客，不用左手握手或戴手套握手，以“喂”称呼对方，顾客未坐下自己不可先坐下;不可自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给对方等等。

　　六、尽量采取主动

　　在商业谈判中不是东风压倒西风就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施在心理上压倒对方：

　　要充分暴露对方商品的缺点。对卖主的商品所有缺点加以揭露，藉以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术，不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额。

　　尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，藉此杀价。可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术，为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。

　　七、不首先让步

　　在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：

　　替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

　　不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。如果对方说你应该让我60%时，你可以说“我无法负担”来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

　　记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

　　不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算协定，一切都还可以重新来过。

　　不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数。

　　拓展：成功商务谈判技巧

　　一、迂回包抄

　　这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。

　　二、克服障碍

　　此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

　　三、寻找适度点

　　谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。

　　四、掌握火候

　　俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。

　　五、不要有问必答

　　商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。回答问题之前，要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前，千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下;谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。

　　六、申明价值

　　此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。

　　七、创造价值

　　此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。

　　八、谈判地点应由我方确定

　　在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。

　　商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。

　　假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。

　　若商谈时，必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。

　　这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。

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